体验和服务是否就是LED照明企业逆袭电商的利器呢

O2O是时下的热点,LED照明企业对它寄予厚望,希望通过布局O2O,打赢一场未来战争。如何布局以及对物流的把控,是LED照明企业遇到的难题,进行探索、学习,LED照明企业似乎找到自己在O2O上的两大支点:体验与服务。体验和服务是否就是LED照明企业逆袭电商的利器呢?

体验软肋说

LED照明企业认为,在体验时代,纯线上营销无法为消费者提供实景体验,而自己完善的渠道可以为消费者提供完美的体验。线下体验,线上下单,线上与线下形成有价值的互动,线上线下通吃,企业也就可以制胜O2O。

这听起是一个很完美的组合,但事实上经不起逻辑分析。

第一是同价问题。传统企业渠道体系层级多,层层撇脂,最终形成高价。而中国大多数的灯具消费者心理还是价格型大于品牌的。另外,中国市场也并不成熟,渠道分散,以及地区物价差异问题,即使同一品牌不同渠道也不可能实现全国市场一盘棋,同价在相当长一段时间内还是不可能完成的任务。只要线上线下二者之间价差诱人,那么灯饰卖场不太可能摘掉“试衣间”的帽子。

第二是“体验免费说”并不正确。体验其实也很贵,因为体验付时间,而且对于灯光的体验会受多方面因素影响。而在快节奏的社会,时间是那么可贵。所以消费者不会为某一件灯具花大量时间去体验,除非价值相当高的,比如智能照明。

其实,认为体验是电商短板的人就是对体验一知半解,体验就是在各个节点让顾客感受与认知品牌,电商与顾客当然也存在节点。而且“体验短板说”是建立在物化的基础上,而现在以“80后”、“90后”为主体的电商消费群体已进入视觉化时代。

即使是在物化的体验层面,传统企业也不一定比电商做得好。如茶叶电商艺福堂,只要你在艺福堂买茶叶,不管喝过还是没喝过,一个月不满意可以退货。这点LED照明企业怎么可能做到?

服务制胜论

服务即售后,是一些传统渠道LED照明企业的另一张王牌,传统渠道企业认为自己可以用服务秒杀电商,而且是毫秒。因为消费者购买商品时就可以知道灯具有无质量问题,有些经销商甚至可以在周边小区范围内上门服务。

中国很多企业只注重服务的表面和流程,而不注重服务精神,这导致中国式服务基本千篇一律。

而真正的服务是将服务升级为企业战略,把服务提升到与产品同等重要地位。服务不是企业的单相思,根在顾客那里,我们必须换上顾客的脑袋,去想想顾客是否愿意为服务买单?

顾客要买什么?回归普通人的现实生活:工资增长慢但开销很大。消费者需要找到一套快速应对的方案。面对压力,消费者同时启动了奢华和省钱两种模式:在奢华模式中,消费者从内心中追求一个品牌,不惜高价购买高品质的、能满足情感需求的产品和服务,但这是少数。在省钱模式中,消费者尽可能寻找低价高品质的商品,这是多数。

其实每一个人都是消费者,每一天我们都做出N个购买决定,我们真的需要那么多服务吗?我们享受到多少服务带给我们的喜悦?服务是一张好牌,多数企业不适合打,更多企业要回到产品与价格这个根本,这才是真正的互联网思维。

当然我不是向O2O架大炮,目的是想还原本质,事实上我坚信,传统企业只有线上线下两条腿走路,才能在未来市场上走得快、走得远。O2O是一个绝对正确的方向,只是很多人诊对了病却开错了药方。

编辑总结:当前,LED照明电商发展风风火火,各大企业卯足了劲,披荆斩棘,争相抢入。同时,随着城镇化速度的加快,不少企业开始布局全国,加快渗入二三线城市。电商是否能成为新兴LED企业的渠道突围之路?电商渠道与传统渠道如何完美结合才能达到效益最大化?成了广大企业和经销商重点思索的问题。

事实上,中国有5000亿照明市场,而目前电商才占据40个亿不到1%。单条腿走路的淘品牌,其实很难与传统大品牌抗衡,于是纷纷借助O2O打通线上线下渠道,但整个过程可谓漫长而痛苦,想被收购的心都有了。

诚然,照明企业的电商之路充满坎坷,但照明行业的电商不可能完全取代传统商铺,最重要的是读懂传统渠道和电商的差异,寻找二者突破口和结合点,切勿脑子一热,孤注一掷。别跟风,要做自己擅长的事。

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