加强分销渠道的创新

铝道网加强分销渠道的创新

渠道变革的较终目的是“成本下降,效率提高”,这可以通过减少流通环节,统购分销,产品集中出货,加快库存和资金周转率来实现。基于上述现状和问题,根据当前市场变化,对分销渠道资源进行有效地整合,实施分销渠道的创新实在必行。首先,分销渠道模式的多元化。

分销渠道的多样化,一是指企业渠道模式的多元化,这样不仅能分散风险,而且还能提高产品的市场占有率,二是指分销产品结构的多元化,即在同一渠道中实现对多种相关产品的分销以提高渠道的利用效率,因而需要实现分销渠道的整合。

其次,是分销渠道结构上的扁平化和重心下移。扁平化即主要通过尽量减少分销渠道的环节,便于实现厂家与消费者进行风直接、更快捷和更准确的沟通,并有助于生产企业对分销渠道的控管,减少冲突及降低不稳定性,并在降低成本费用,提高渠道运作效率的家畜上,获得企业竞争有时和渠道利润空间。

而重心下移包括由经销商向零售终端市场下移和由大城市向地区、县级市场下移,使厂家更有效沟通和见空时常,获得市场的主动权。较后,是分销渠道信息化。既在有形的渠道网络中融入无形的互联网络。在互联网的基础上建立的分销渠道网络,能更好地满足新经济时代的个性化、互动化和高速化的要求。

加强对经销商的有效管理

1.甄选与评估

选择经销商要广泛收集有关经销商的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场范围和服务水平方面的信息,确定审核和比较的标准。比较的标准是:经销商的营销理念和合作意愿,市场覆盖范围,声誉;历史经验;产品组合情况,财务状况,促销能力和对其业务员的管理能力。

2.沟通

沟通是保证渠道畅通的一个很重要的条件。因此,如何促成渠道成员之间的相互理解、相互信赖乃至紧密合作,是分销渠道管理中一个重要的方面。沟通可以分为信息沟通和人际沟通两种形式:

信息沟通。及时有用的信息是企业经营成功的基础,因此企业一定要建立相关的信息沟通机制,及时向渠道成员传递有关消费者信息、产品信息、价格信息、技术信息、环境信息、竞争者信息等渠道成员感兴趣的信息。为此,企业必须建立一个有效的分销渠道信息系统,以实现渠道中信息的共享。

人际沟通。在现实经营过程中,生产企业在往往对经销商不满,究其原因是因为生产企业是站在自己的角度看问题,。如果我们换个角度,站在经销商的立场上,问题有可能不会发生,对于生产企业来说我们要理解经销商,经销商是一个独立的经营者,而不是企业的雇佣,他们有自己的经营目标和经营政策,他们关心所有产品的销售,而不会把注意力只放在一种产品上,他们首先是消费的采购代理人,然后才是企业的销售代理人,除非有很大的物质奖励,经销商一般不会为生产企业做销售记录,了解经销商的这些特点,渠道成员就可以相互理解,相互合作,保持渠道的畅通。

3.激励

经常激励经销商可以提高他们的积极性,对经销商的激励可以分为直接激励和间接激励。直接激励包括制定严格的返利政策,价格折扣和开展促销活动;间接激励包括培训经销商和向经销商提供营销支持。

4.约束

做好进销存管理,即对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标作一个详尽的统计整理,以考核经销商的业务能力,也可以作为制定奖惩政策的依据。管理到二批以下,我们可以将销售记录跟踪到二批、三批、零售终端,甚至消费者,跟踪得越深入,对经销商的管理越有帮助,便于总结经验。

加强分销渠道的创新

渠道变革的较终目的是“成本下降,效率提高”,这可以通过减少流通环节,统购分销,产品集中出货,加快库存和资金周转率来实现。基于上述现状和问题,根据当前市场变化,对分销渠道资源进行有效地整合,实施分销渠道的创新实在必行。首先,分销渠道模式的多元化。

分销渠道的多样化,一是指企业渠道模式的多元化,这样不仅能分散风险,而且还能提高产品的市场占有率,二是指分销产品结构的多元化,即在同一渠道中实现对多种相关产品的分销以提高渠道的利用效率,因而需要实现分销渠道的整合。

其次,是分销渠道结构上的扁平化和重心下移。扁平化即主要通过尽量减少分销渠道的环节,便于实现厂家与消费者进行风直接、更快捷和更准确的沟通,并有助于生产企业对分销渠道的控管,减少冲突及降低不稳定性,并在降低成本费用,提高渠道运作效率的家畜上,获得企业竞争有时和渠道利润空间。

而重心下移包括由经销商向零售终端市场下移和由大城市向地区、县级市场下移,使厂家更有效沟通和见空时常,获得市场的主动权。较后,是分销渠道信息化。既在有形的渠道网络中融入无形的互联网络。在互联网的基础上建立的分销渠道网络,能更好地满足新经济时代的个性化、互动化和高速化的要求。

加强对经销商的有效管理

1.甄选与评估

选择经销商要广泛收集有关经销商的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场范围和服务水平方面的信息,确定审核和比较的标准。比较的标准是:经销商的营销理念和合作意愿,市场覆盖范围,声誉;历史经验;产品组合情况,财务状况,促销能力和对其业务员的管理能力。

2.沟通

沟通是保证渠道畅通的一个很重要的条件。因此,如何促成渠道成员之间的相互理解、相互信赖乃至紧密合作,是分销渠道管理中一个重要的方面。沟通可以分为信息沟通和人际沟通两种形式:

信息沟通。及时有用的信息是企业经营成功的基础,因此企业一定要建立相关的信息沟通机制,及时向渠道成员传递有关消费者信息、产品信息、价格信息、技术信息、环境信息、竞争者信息等渠道成员感兴趣的信息。为此,企业必须建立一个有效的分销渠道信息系统,以实现渠道中信息的共享。

人际沟通。在现实经营过程中,生产企业在往往对经销商不满,究其原因是因为生产企业是站在自己的角度看问题,。如果我们换个角度,站在经销商的立场上,问题有可能不会发生,对于生产企业来说我们要理解经销商,经销商是一个独立的经营者,而不是企业的雇佣,他们有自己的经营目标和经营政策,他们关心所有产品的销售,而不会把注意力只放在一种产品上,他们首先是消费的采购代理人,然后才是企业的销售代理人,除非有很大的物质奖励,经销商一般不会为生产企业做销售记录,了解经销商的这些特点,渠道成员就可以相互理解,相互合作,保持渠道的畅通。

3.激励

经常激励经销商可以提高他们的积极性,对经销商的激励可以分为直接激励和间接激励。直接激励包括制定严格的返利政策,价格折扣和开展促销活动;间接激励包括培训经销商和向经销商提供营销支持。

作者:匿名3279次浏览

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