永利网投业务要想以提问的方式打碎客户建立的

铝道网】初入销售的业务在拜访客户的时候,应该多提问,多了解客户的信息,制定针对性的合作方案,才能在众多的竞争者中突出自己的优势。
但是,对于一些刚刚进入销售行业的业务来说,因为没有经验,在提问的时候,往往会犯一些错误,收集不到信息。有一些性格偏内向一点的业务,甚至给客户一种被审问的感觉,以至于不能达成合作。其实,业务想对客户提问,并不是跟客户见面之后,才能考虑要提问的问题,在拜访客户之前,就应该预先设计好问题。
应该设计开放性、涉及范围广的问题,对于有经验的业务来说,这样设计问题是没有错的,但对于初级业务来说,在设计问题的时候,还需要注意,提问的问题,客户在回答的时候,一定要有关于公司或者产品以及客户本人的一些信息,这样,才能收集到业务想要的资料。
其实,不要觉得客户很过分,业务初次去拜访客户,对于客户来说是陌生人,有谁愿意给一个陌生人说真话呢?即使是二次拜访或者三次拜访,只要没有合作,业务和客户之间就是陌生的,所以,业务要想以提问的方式打碎客户建立的“防火墙”,在提问之前,一定要有预先的准备和铺垫。这就要求业务不能在介绍公司文化的时候,直接进入产品介绍这个环节。如果一旦客户发现业务在推销他的产品,心里的“防火墙”就会越建越高。的确,在业务不能给客户有用的信息,就是在浪费客户的时间,也是在浪费自己的时间。甚至有些业务还喜欢长篇大论。其实,对于客户来说“唠叨的业务较烦人”,所以业务想请客吃饭,客户都会不给面子。
如果麦肯锡的“电梯演讲”是正确的,根据这里面时间的要求,业务要做到的是见到客户后,在短时间内完成自我介绍和公司企业文化介绍。对于喜欢说的销售人员来说,好像是有点难度,但这个短时间的阐述,恰好可以作为对客户提问的铺垫。一分钟的时间,客户会拒绝吗?如果客户不拒绝,业务就可以做企业文化的介绍了。
业务一定要注意的是,介绍了公司和案例之后,一定要提问,不要介绍产品。因为一旦介绍产品,客户的智商会瞬间提高,产生防卫的心理。这个时候,业务可以提问几个开放性、涉及面广而且包括品牌,产品,和客户本人的问题。当然,这些问题都是提前安排好的,而不是业务当时想起来的。在设计问题之前,业务还可以考虑下客户大概会给出什么样的答案。
业务要练习客户回答问题的时候,要找出客户的关键词,我们还是以上面的靠前个问题为例:客户的回答可能是:我觉得首先我一定会选择品牌手机来做,现在消费者的品牌意识都有提升,没有人再买三五码了。
这时候,业务要抓住关键词“品牌”。就可以接着提问:老板,你觉得在咱这个地方,什么样的才能算是品牌手机呢。
客户肯定会有自己的品牌的见解,会谈到产品样式,质量,售后服务时间,品牌形象,推广支持等。可能对于一些业务来说,不愿意和客户聊这些,怕客户提出比较苛刻的要求,但这样的提问,可以避免直接陷入价格战中。
再以第五个问题为例:在客户说的时候,业务可以接着问,你刚才用到了“***”这个词,我能问你一下,为什么这么讲呢?或者在你刚才说的时候,“***”这个词出现的频率听高的,能说一下你为什么关注这一方面吗?只要抓住了客户说的关键词,就可以顺着客户的话往下说,这样就会降低客户的防备心理,变成聊天的方式。
销售人员都是一些自我意识比较强的人,都会比较喜欢说话,其实,业务人员面对的客户也是一些自我意识比较强的人,他们也喜欢说话。但在探索客户的需求的时候,业务人员较好把说话的主动权交给客户,只有让客户多说,才能找到客户的需求,才有可能达成合作

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